Ter a agenda cheia é um ótimo sinal para uma clínica, mas isso não significa necessariamente que o negócio esteja dando lucro.
É perfeitamente possível atender centenas de pacientes por mês, movimentar muito dinheiro e, ainda assim, chegar ao final do período com pouco dinheiro disponível no caixa.
Quando isso acontece, normalmente existe algum problema na gestão financeira da clínica.
Custos elevados, preços mal calculados, repasses aos profissionais, taxas de cartão, glosas de convênios e falta de controle sobre entradas e saídas podem consumir boa parte do faturamento.
Por isso, se a sua clínica está cheia e sem lucro, não basta buscar ainda mais pacientes. Antes de aumentar o volume de atendimentos, é necessário descobrir para onde o dinheiro está indo.
Por que uma clínica cheia pode não dar lucro?
O primeiro ponto é entender que faturamento não é a mesma coisa que lucro. Imagine uma clínica que fatura R$ 200 mil por mês. À primeira vista, pode parecer um excelente resultado.
No entanto, desse valor ainda podem sair:
● Repasse dos profissionais;
● Salários e encargos da equipe;
● Aluguel;
● Tributos;
● Materiais e medicamentos;
● Sistemas;
● Taxas das operadoras de cartão;
● Marketing;
● Comissões;
● Manutenção de equipamentos;
● Água, energia e internet;
● Despesas administrativas.
Se todos esses gastos somarem R$ 195 mil, a clínica que faturou R$ 200 mil teve apenas R$ 5 mil de resultado.
Por isso, analisar somente o faturamento pode criar uma percepção equivocada sobre a saúde financeira do negócio.
O gestor precisa acompanhar principalmente quanto sobra depois que todos os custos e despesas são pagos.
Os preços dos procedimentos estão corretos?
Muitas clínicas definem seus preços observando apenas quanto os concorrentes cobram. Porém, duas clínicas podem realizar exatamente o mesmo procedimento e possuir estruturas de custos completamente diferentes.
Para definir um preço saudável, é necessário considerar fatores como: custo do profissional + materiais + impostos + taxas + estrutura da clínica + margem de lucro desejada.
Considere, por exemplo, um procedimento vendido por R$ 300.
A clínica pode ter:
● R$ 120,00 de repasse profissional;
● R$ 30,00 de materiais;
● R$ 25,00 de tributos;
● R$ 10,00 de taxas;
● R$ 80,00 referentes à estrutura e demais despesas.
Nesse cenário, restariam somente R$ 35,00.
Se algum desses custos aumentar e o preço continuar o mesmo, a margem pode ficar ainda menor. É justamente por isso que uma agenda lotada de procedimentos com margem muito baixa nem sempre representa um bom resultado financeiro.
Os repasses aos profissionais estão consumindo a margem?
Em clínicas que trabalham com vários médicos e outros profissionais da saúde, os repasses precisam receber atenção especial.
O problema aparece quando a clínica combina um percentual de repasse sem calcular quanto efetivamente sobra para manter sua estrutura.
Imagine que determinado atendimento custa R$ 500,00 e o profissional recebe 70%, ou seja, R$ 350,00. Os R$ 150,00 restantes não representam automaticamente o lucro da clínica.
Desse valor ainda podem sair impostos, taxas de cartão, recepcionistas, aluguel, sistema, marketing, limpeza e diversas outras despesas.
Dependendo da estrutura, a clínica pode descobrir que praticamente não ganha dinheiro naquele atendimento.
Por isso, é importante conhecer a margem de contribuição de cada serviço e analisar os contratos e percentuais de repasse.
A clínica sabe quais procedimentos realmente dão lucro?
Esse é outro ponto que costuma passar despercebido.
Uma clínica pode oferecer dezenas de consultas, exames e procedimentos diferentes. Entretanto, cada serviço possui uma margem própria.
Imagine três procedimentos:
● Procedimento A: faturamento de R$ 400,00 e sobra de R$ 150,00.
● Procedimento B: faturamento de R$ 700,00 e sobra de R$ 80,00.
● Procedimento C: faturamento de R$ 1.000,00 e sobra de R$ 300,00.
O procedimento B possui um preço maior que o A, mas deixa menos dinheiro para a clínica.
Sem esse tipo de análise, o gestor pode acreditar que precisa vender mais determinado serviço simplesmente porque ele possui um preço elevado.
O ideal é criar indicadores que permitam acompanhar receita, custos, repasses e margem por procedimento, profissional, convênio ou unidade.
Assim, a administração consegue identificar quais áreas realmente contribuem para o resultado.
Os custos fixos da clínica estão muito altos?
Também existe a possibilidade de a operação estar faturando bem, mas possuir uma estrutura cara demais.
Entre os principais custos fixos podem estar aluguel, folha de pagamento, sistemas, contratos recorrentes, manutenção, segurança, limpeza e despesas administrativas.
O problema não é simplesmente possuir custos fixos. Toda clínica precisa de estrutura para funcionar.
A questão é descobrir se essa estrutura é compatível com o faturamento e com a margem gerada pelos atendimentos. É nesse ponto que entra o cálculo do ponto de equilíbrio.
Se uma clínica possui R$ 100 mil em custos e despesas mensais, por exemplo, precisa gerar margem suficiente para cobrir esse valor antes de começar efetivamente a produzir lucro.
Conhecer o ponto de equilíbrio da clínica ajuda o gestor a saber quanto precisa faturar mensalmente para pagar a estrutura e a partir de qual volume começa a ganhar dinheiro.
Como descobrir por que a clínica não está dando lucro?
A resposta dificilmente estará em um único número. É necessário analisar o financeiro da clínica de forma completa.
Comece levantando o faturamento mensal e, em seguida, identifique todos os custos, despesas, impostos e repasses.
Depois, analise a rentabilidade por procedimento, profissional, convênio e unidade.
Também vale acompanhar indicadores como:
● Faturamento;
● Ticket médio;
● Margem de contribuição;
● Custos fixos;
● Custos variáveis;
● Ponto de equilíbrio;
● Inadimplência;
● Contas a pagar e receber;
● Geração de caixa;
● Lucro líquido.
Com essas informações, o gestor deixa de tomar decisões apenas com base na movimentação da clínica e passa a enxergar quais atividades realmente geram dinheiro.
Como a gestão financeira pode aumentar o lucro da clínica?
Quando os números são organizados, fica muito mais fácil identificar onde agir.
A análise pode mostrar, por exemplo, que determinado procedimento precisa ter o preço reajustado, que um percentual de repasse precisa ser revisto ou que algum custo cresceu acima do esperado.
Em outros casos, pode revelar que a clínica precisa melhorar sua cobrança, renegociar contratos, reduzir glosas ou estimular procedimentos com maior margem.
● O mais importante é não confundir agenda cheia com negócio saudável.
Uma clínica financeiramente eficiente não é apenas aquela que atende muitos pacientes. É aquela que conhece seus números e consegue transformar o volume de atendimentos em resultado.
A Terceirize Finanças pode ajudar sua clínica a organizar o financeiro, acompanhar indicadores e entender exatamente para onde o dinheiro está indo.
Com uma gestão financeira estruturada, fica mais fácil identificar desperdícios, corrigir margens e tomar decisões baseadas em dados para que uma clínica cheia também seja uma clínica lucrativa.
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